Para a startup que vende a empresas, o Simples virou decisão comercial

Durante quase vinte anos, a pergunta "devo entrar no Simples?" teve resposta quase automática para a pequena empresa de tecnologia: menos tributos, uma guia só, menos burocracia. A reforma tributária do consumo mudou essa conta. E quem mais sente a mudança é uma figura comum no ecossistema: a startup que vende software ou serviços para outras empresas.

A lógica é a de um imposto sobre valor agregado. No novo sistema, o comprador empresarial abate do imposto que deve o IBS e a CBS embutidos no que adquiriu. Quando o fornecedor recolhe esses tributos dentro do DAS, o crédito do cliente fica limitado ao montante efetivamente devido pelo fornecedor no Simples, como resume a advogada tributarista Bruna Daliana Kanning em análise publicada pela Fenacon. Como as alíquotas do Simples são menores, o crédito também é. Na prática, como aponta a mesma análise, fornecedores com preços nominais parecidos podem gerar custos econômicos diferentes para quem compra.

O relógio está correndo

Não é um problema para 2033. Pela Emenda Constitucional 132, a CBS substitui integralmente o PIS e a Cofins já em 2027, enquanto o IBS começa com alíquota simbólica e ganha peso de forma gradual entre 2029 e 2032. O próprio Comitê Gestor do Simples Nacional reconheceu a dificuldade da escolha ao publicar, em 28 de setembro, a prorrogação do prazo para decidir a forma de recolher o IBS e a CBS no primeiro semestre de 2027, agora até 30 de outubro. Segundo a Agência Brasil, a mudança veio depois de diálogo com o Conselho Federal de Contabilidade e com o Sebrae.

A saída híbrida é boa, mas não é grátis

A legislação abriu uma válvula: a empresa pode continuar no Simples para os demais tributos e recolher o IBS e a CBS pelas regras do regime regular. Nesse caso, passa a transferir crédito integral ao cliente e a tomar crédito sobre o que compra. Para uma startup que atende companhias do lucro real ou presumido, a opção pode trazer vantagem competitiva, como apontaram os tributaristas Raphael Fonseca de Marins Daou e Caio Corralo em artigo no Conjur.

O custo é operacional. Fora do DAS, a empresa apura os dois tributos separadamente, controla créditos e passa a conviver com uma camada de obrigações que o Simples foi criado justamente para evitar. Para uma equipe de cinco pessoas, sem área fiscal, isso significa mais horas de contador e mais risco de erro. A escolha vale por semestre e não pode ser revista no meio do caminho: quem optar agora fica vinculado de janeiro a junho de 2027 e só volta a decidir na janela seguinte.

O que defendemos

Aos fundadores, dizemos que o regime tributário deixou de ser assunto exclusivo do contador e passou a fazer parte da estratégia comercial. Quem vende para empresas precisa saber quanto do faturamento vem de clientes que tomam crédito e levar esse número à conversa com o contador antes de 30 de outubro. Startups com clientes grandes e margem para absorver o custo de conformidade devem simular seriamente o regime regular. Negócios que vendem sobretudo ao consumidor final, que não toma crédito, têm pouco a ganhar com a troca.

Ao poder público, dizemos que uma reforma que se pretende neutra não pode transformar o porte da empresa em desvantagem na disputa por contratos. A opção híbrida só será real para os pequenos se vier acompanhada de apuração simples e assistida, com débitos e créditos calculados a partir das notas fiscais eletrônicas que o Fisco já recebe. Sem essa simplificação, o pequeno fornecedor B2B ficará diante de uma escolha ruim: perder competitividade ou perder tempo.

• Mapeie a carteira: qual fatia da receita vem de clientes do lucro real ou presumido?
• Peça ao contador uma simulação dos dois caminhos para o primeiro semestre de 2027.
• Considere o custo de conformidade fora do DAS, não só a alíquota.
• Prepare o time comercial para responder ao cliente quanto de crédito ele toma na compra.

A nova pergunta do comprador

A tendência, como observa a análise publicada pela Fenacon, é que compradores passem a avaliar fornecedores pelo custo líquido de crédito e a pedir informação sobre a forma de apuração do IBS e da CBS. Nesse cenário, a startup B2B vai ouvir nas próximas negociações não só "quanto custa", mas também "quanto de crédito eu tomo". Quem tiver a resposta pronta sai na frente. Quem não tiver corre o risco de perder o contrato sem entender por quê.

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